伝える力

2018/04/28
writer：山崎拓
- ナチュラルライフ

この日もお店の常連さんがこの新聞を持ってきてくれました。

みやざき中央新聞という地域新聞なのですが、ちょっと変わった内容で、毎回とても楽しく読ませていただいています。

このメルマガでも数え切れないくらいご紹介しているので、知っている方も多いかもしれません。

普通の新聞は基本的にニュースがメインですが、この新聞はある特定の人物に焦点が当てられていて、その人へのインタビューや講演会、セミナーなどの内容を文字起こしにして載せているものが多いんですね。

それらの内容の多くはその人が歩んできた人生のストーリーとして語られているので、とても面白く、興味深く、学ぶことがたくさんあります。

昔の偉人の伝記などからは同じようなインスピレーションを得られることが多いですが、これらはもっとライトで短く読みやすくなっています。なのである特定の分野のエキスパートたちが歩んできた人生のエッセンスを吸収できるようなイメージです。

もちろん、時には誰もが知っている有名人が登場したり、時にはそんな職業あんの！というようなニッチな道を極めている人まで、本当にさまざまな人たちが紹介されています。

そして、今回読んでいた中で僕が勉強になるなーと感じたのは、あの有名なジャパネットたかたの創業者である高田明さんの記事。

きっとあなたも一度はジャパネットたかたのCMを見たことがあると思いますし、ジャパネットで買い物をしたことがある、という方も多いかもしれませんね。
実際にジャパネットたかたは年商1900億円を超える、めちゃめちゃすごい通販の会社です。

僕もジャパネットたかたのCMは見たことがありますし、実家の新聞に折り込まれているチラシを何度も目にしたことがあります。

そして、本当に不思議ですが、あの高田さんのトークを聞いていると、全く興味がなかったものだとしても、その時に紹介されている商品が欲しくなったりするんですね　笑

毎回、上手いなーと思いながら聞いていましたが、その秘密がこの記事に載っていました。

※みやざき中央新聞第2725号より抜粋
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通販の世界に飛び込んだ時にまず感じたのは、「売れる物は売れるけど、売れない物はなかなか売れない」ということでした。そこで話し方を変えたり、話す内容を変えたりしながら工夫を重ねていきました。

その中で気付いたのは「お客さまに商品を注文していただけなかったのは、私がその良さを『伝えたつもり』になっていたからだ」ということでした。

「伝えたつもり」と「伝わる」は違います。
「伝えたつもり」では意味がないのです。

どんなに素晴らしい商品やサービスも、その良さが伝わらなければ『ない』のと同じだからです。

それから私は、「いかに伝えるか」を真剣に考えるようになりました。

よく言われるのが「高田さんは、どうしてテレビやラジオではあんな声になるの？」ということです。

普段の私は声も低くて大きくもないし、テンションもそれほど高くありません。
でもいざ商品を目の前にして「これを使っていただければ、お客さまに幸せを、楽しみを、感動をお届けできる」と思うと、自然に声が大きくなり、テンションが上がるんですね。

自分が「いい」と感じたモノを人に伝えていく仕事。それがモノを売る仕事だと思っています。そして、その想いを相手にしっかり伝えれば、売上は自然についてくるのです。

ですから私はテレビやラジオに出演する時はいつも、商品を買われた皆さんが、喜び、楽しみ、感動し、幸せな気持ちになっている姿ばかりを思い浮かべていました。

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これを読んだ時にまず思ったのは、高田さんって普段は声も低くてテンションも高くないんだ、ということ　笑
（僕も勝手に、元々あのような方なのかと思っていました）

自分のテンションや声色が大きく変わるほど商品に惚れ込んでいて、その先にはいつもお客さんの姿を見ているんだなーと。ジャパネット高田が売る商品があれだけ売れる理由はきっとここにある気がしました。

実際に、ジャパネット高田で売られている商品はいわゆる品番が決まった定型商品で一般の家電量販店や他の通販のどこでも売られているものがほとんど。

なので、別にお客さんからしたらジャパネットで買う必要はありませんし、いくらでも別の選択肢があるわけです。

でも、今家電量販店はどこもかなり厳しい経営状況だと言われています。
一方で同じ商品を売っているのにジャパネットの業績は上がり続けている。

この差はなんなのか？
と考えると、その中の大きな要素が高田さんが話されていたこの「伝える力」にあるのではないかと思います。

特に通販は実物がそこにないものをお客さんに選んでもらう必要があります。
実際のお店であれば商品に触れたり、使ってみたり、動きを確認したりして、その商品がどんなものなのか良くわかります。

一方、通販は実際に触れない、使えない、実物を見れません。
この差は本当に大きい。

僕らも規模は全然違いますが、インターネットで通販をしていますから、商品の良さを伝えることの難しさは本当に良くわかります。

特にストールは実際に身につけたり、触れないとわかりにくいことがとても多い。

実店舗や百貨店でお客さんを目の前にするときの販売では一発で伝わることも、インターネット上ではそれができません。なので、色々な工夫をして、お客さんにストールの魅力が伝わるように日々改善を進めています。

いずれにしても、今回の記事はとても勉強になりましたし、自分たちももっともっと、この「伝える力」を磨いていかなければ！と思わされました。

そして、一番大切なことは、高田さんが話されていたように、商品を買われたお客さんが喜び、楽しみ、感動し、幸せな気持ちになっている姿を思い浮かべながら日々の仕事に取り組むことだな、と。

そうすればきっと、商品の魅力を伝えるためのアイディアが浮かんだり、どうやって伝えれば相手に伝わるか？ということを自然に考えるようになると思います。

難しいけれど、だからこそやりがいのある世界。

これからもあなたにストールの魅力が少しでも伝わるよう、日々小さな改善を積み上げていきます^^

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Profile

山崎拓

1982年長野県生まれ。安曇野市在住。
Natural Lounge代表、ストールコンシェルジュ。
３児の父。
天然繊維100%ストールが大好きでほぼ一年中巻いている。
趣味が仕事で、休みより仕事をしているほうが楽しく落ち着くという仕事大好き人間。
情熱がある分野はビジネスや健康、教育関連。
好きなことは読書、Mr.Childrenの音楽鑑賞、家族サービス、旅行。
肌に直接身につけるものはもちろん、食べ物や生活スタイル全般を出来るだけ健康的で自然に沿ったものにできるよう日々自分自身でも様々なことを試し、顧客にもその効用を伝えている。